前天,某国内小有名气的企业信息化媒体发布了一份《2019年中国CLM(合同全生命周期管理)市场品牌研究报告》(文末有免费下载)。

蛮高兴能看到和小陈正在从事的 CPQ 领域一样小众的东西出现在市场上:

  • ——一定程度上,这说明了整个市场的成熟度有所提升;
  • ——当你需要考虑买通心菜、大白菜、芥蓝还是西洋菜的时候,青菜市场才进入一个更加充分市场化竞争的时代;
  • ——在那之前,行业经历了“有就行,有胜于无”和“只有番薯叶代替所有青菜”的时代。

拜读了这份研究材料,有意思的是,报告认为国内外 CLM 的起源有差异,截了个图如下:

在报告中反映的 CLM 用户的诉求点和供应商的能力点如下(供参考,欢迎在底下评论分享您的观点,小陈终于把网站的评论系统弄好了):

emmm...很有意思,可见报告和相关利益方认为国内 CLM 市场主要是为了解决客户的合同管理流程和法律风险问题,着力点是法务部门和合同管理部门

但是本文不是为了深入分析 CLM(我还是继续做做 CPQ 的宣传吧)

——今天我想讨论下 CPQ 与合同管理的关系,甚至是 CPQ 与CLM 的联系,以及为企业用户提供一些“CPQ vs CLM”的参考。

之前曾经讨论过 CPQ 和 CRM/ERP 的关系和连接:

如何通过CRM+CPQ+ERP集成优化复杂销售流程?制造业为何需要把CPQ和CRM及ERP集成起来?如何集成CRM、CPQ和ERP?
CRM和CPQ集成带来的好处和价值有什么?CRM和CPQ集成如何为企业带来业绩增长?关于集成CRM和CPQ,企业需要了解以下内容
CPQ是什么?CPQ如何增强了CRM的能力,促进了销售自动化?CPQ和CRM有什么关系?

CRM、CPQ 和 CLM,这些系统与企业销售流程有着一系列混沌中的交互。任何销售过程 和/或 合同管理解决方案的关键增值点之一就是能够简化销售流程并促进销售和法务(或者其他部门)之间进行富有成效的协作。

在可见的未来,那些发现 CRM 没法完整覆盖销售全流程(售前/中/后)和复杂销售场景(设计/配置/定价/报价)的企业,终归会产生对 CPQ/CLM 等衍生系统的需求。

如何对合同生命周期管理软件(CLM)和配置报价系统(CPQ)进行评估并确定优先级,取决于项目的主要推动力以及企业要解决的问题。

我们来对一下下面的问题和您的实际情况:

  • 我们的销售代表正在努力争取更低成本、折扣和报价

这是 CPQ 解决方案的基础。如果您希望帮助销售代表更有效地定价、打折和报价,CPQ 解决方案将令您受益匪浅。做完 CPQ 再评估 CLM 吧。

  • 我们的销售代表经常发出不完整或者不准确的报价

尽管在某些情况下报价和合同之间的界限可能变得非常模糊,但这是 CPQ 解决方案可以解决的一个非常普遍的问题——数据不准确交给 CPQ,配置不准确交给 CPQ。

但是合同文本很多时候已经混入报价文档中,特别是那些试图简化事务的企业会想方法打造一个包含所有内容的文档。在这种情况下,建议将合同条款与商业(例如报价)条款分开不同的文档。这大大简化了销售代表的工作。销售代表处理订单,法务关心谈判条款和条件——而这不正好是 CRM+CPQ 和 CLM 的系统组合吗?

  • 我们的销售代表正在挣扎头痛于合同审批

改善销售流程(或者叫做提高销售管理水平)通常意味着)——销售代表的日常工作被“插入”一些检查/审批节点,以确保他们遵循一些限制条件。在某些情况下可能涉及折扣或产品配置的审批,这可以由 CPQ 处理,也可以由专门的 OA 或者审批系统处理。

而对于大部分企业,法务也在审批节点上,甚至可能对谈判的最后阶段至关重要。CLM 定期处理跟进和促进这些谈判和审批,以保障交易不会老是被卡在企业内部最后一关——等着签合同的客户也很委屈的。

  • 我的法务/销售团队无法充分理解现有合同中的风险

对于一些思维缜密的管理者/大佬,在 CPQ 之后再上 CLM 意味着您将创建合同——没有用于管理合同的系统。当要更好地管理风险组合和客户生命周期时,当您关心和认为要更好地了解风险时,CLM 是更正确急迫的解决方案。


除了前文提到的那份报告,还有一份来自 Forrester 的 CLM 供应商分析报告供下载参考。

下载方式如下:

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小陈便会将这两份高价值干货资料下载链接发给您啦,O(∩_∩)O~