为了赚更多的钱,销售团队一直在努力提高赢单率和缩短销售周期。为此,不少企业在销售端采用了CRM软件。CRM可自动化线索和潜在客户管理,并帮助销售团队维护现有客户或历史客户关系,以挖掘新的业务机会。从通常意义上讲,CRM是业务增长的基础工具,已经是一个广泛接受的认识。

但是,如果您对CRM有所了解,那么您知道它可以作为销售信息化的基础平台,却不是整个销售业务信息化——一套CRM不能解决各行各业的所有销售问题。企业需要高效工作的许多其他工具和应用程序——最常被忽视的一个是CPQ(配置、定价和报价)软件。

根据国外调研机构Aberdeen Group的一项研究,“同类企业中的最佳企业”将报价转换为订单的比例达30%以上,而CPQ部署之后的企业,将这个数字提高到45%。
2015年,Gartner在一篇公开文章中称CPQ是销售团队“客户关系管理方面的最高应用程序优先级”之一。

尽管对很多复杂产品/服务/方案销售公司/团队来说,报价是销售流程中不可或缺的一部分,但许多团队仍然通过迷宫般的Excel电子表格、电子邮件和Word文档来配置产品和审批报价——极不规范,容易篡改。

这些手动方法可能会小规模运作,但随着业务的增长,您将开始看到它们的局限性:销售和其他部门(技术支持、产品、研发、财务、采购……)之间来回信息传递过多,扯皮过多,销售周期臃肿冗长,审批延迟,数据输入错误导致输出错误。如果竞争对手有CPQ,也许您就丢了单子呢(笑)——这就是CPQ的价值所在了。

相关观点:
CPQ是什么?CPQ如何增强了CRM的能力,促进了销售自动化?CPQ和CRM有什么关系?
CPQ的一些基础定义和知识

使用集成的CPQ强化CRM销售流程的可用性

我们先来举个例子,以某个集成了CRM和CPQ的企业应用来看一个高效的端到端销售自动化流程,以及带来的价值。

从CRM中的营销自动化模块获得销售线索开始,转向销售自动化管理客户、联系人和商机,并产生报价和执行审批流程,并继续直接流转至订单和回款:

  1. 成熟线索/潜在客户自动从CRM的市场营销模块(甚至是更时尚更现代的Martech软件套件,可能来自于某个网上的注册线索、来自官网上的白皮书下载、来自邮件营销的回复、来自外部数据库的批量导入)传递到CRM系统;
  2. CRM系统通过自动分配机制或者管理者手动分配方式,把线索/潜在客户在CRM系统内分配至某个销售代表;
  3. 当销售代表收到手机APP/邮件等等的消息推送提醒,并在CRM接受销售线索开始跟进,确认是真实有效的客户后在CRM创建销售机会(也有的企业应用会更简单,一次性购买的直接变更线索/潜在客户状态即可);
  4. 跟进过程/商机阶段,每个行业每个企业都有所差异,但是基本上涉及需求确认、产品/方案介绍、确认客户真实购买意向、进行报价、价格/商务谈判等;
  5. 如果需要技术部门做支持的,甚至可能需要有技术同事一起进行方案设计和出售前阶段的技术材料,并初步确定参数;
  6. 在需要生成报价时,代表可以从CRM中的销售机会启动CPQ;自动在CPQ中填写来自CRM的客户名称、地址、联系人、需求描述、阶段、有效期等等基础信息;
  7. 在CPQ中,销售代表可以根据客户的需求要求或者感兴趣的产品或者产品设计图等等来配置报价,在这里,销售人员可以通过选择以下方式配置产品/服务和报价:
    * 以前的产品配置复制后稍作修改的方式;
    * 根据客户需求选择一个或多个推荐配置包;
    * 根据客户技术需求,配置参数并确定一个或多个产品;
    * 根据预置的关联产品推荐,实现Up-Sell或者Cross-Sell;
    * 通过问卷方式的引导式销售,和客户共同确定配置;
    * ……
  8. 配置完成后,根据预先设定的定价逻辑,计算价格(部分行业甚至会把成本价核算逻辑列入在内,比如说注塑成型,可以把机器成本、原材料成本、人力成本、模具成本等纳入在内),生成报价并附加到销售机会中;
  9. 如果销售代表更改标准的商务条款,或者输入了折扣和折扣价,触发通过CPQ或CRM或OA处理的审批过程,在批准之前,报价单无法生成,不会发布给客户;
  10. CPQ可以自动输出结构化的美观的带Logo的报价单(根据模板);
  11. 商机关闭后,CRM或CPQ会更新客户记录传递至ERP系统,可能是传输订单和产品配置到ERP系统。
相关观点:
CPQ是什么?CPQ如何增强了CRM的能力,促进了销售自动化?CPQ和CRM有什么关系?
(CRM、CPQ和ERP集成)——正在写

从这里,我们可以发现CPQ和CRM集成后的一些好处。

CPQ软件对销售团队非常有用,特别是和CRM集成之后

通过配置定价流程和报价流程中的CPQ能力,可以在销售周期的开始端就能承诺客户快速报价和快速交付。CPQ提高了报价的速度和准确性,使客户能够更好地了解价格组成和定价选项。

但是,如果您无法有效利用客户信息,销售人员需要在CPQ中重新做一遍已经在CRM中填写号的客户和商机基础信息,那销售人员肯定要骂人。

这就是CRM软件(客户关系管理系统)的用武之地。客户关系管理系统是销售团队与客户之间所有交互来往信息的中心系统,CRM有助于跟踪交互、识别和管理潜在客户以及存储客户信息。

通过集成您的CPQ和CRM系统,您可以为销售代表提供更多来自您的CRM的弹药(数据)——可能是历史交易数据、客户服务情况、从外部系统抽取的客户舆论信息等等,以便使用CPQ工具发挥其最大潜力。

概况起来,CPQ和CRM集成的价值有以下几点:

  • 一、CRM集成CPQ可以显着改善销售工作流程

通过此集成,销售代表可以生成报价单并从CPQ界面直接可以提取客户的联系信息——这样可以缩短管理和查找的时间,这样销售人员可以为客户提供更多时间提供高质量的体验。

  • 二、快速响应报价

在许多情况下,销售效率就是快速响应——且准确。确定客户需求后,您应该能够快速提供符合其规格的解决方案。大部分的B2B公司的从业者都认可,快速响应在适当的时间框架对于成功的后续行动至关重要。

通过直接访问CPQ工具,您的销售团队可以轻松地将客户数据和需求提取到产品配置中,并尽快向客户发送准确的报价。移动CPQ解决方案也是如此,它可以帮助您的销售代表报价并远离办公室销售。

  • 三、提高您的赢率和利润率

将所有产品和客户数据拖入自动化系统可大大减少调整定价或合同条款所需的工作量。这意味着您的销售代表可以更有竞争力地销售,您的潜在客户将更有可能找到符合其需求和预算的配置。自动化系统还有助于减少人为错误,并防止在交易结束阶段出现意外惊喜。最终,这意味着您将销售更多产品并更加不容易出错。

  • 四、降低销售成本

集成的CPQ消除了制造、交付和销售之间迂回对话的需要。销售代表可以在不离开您的CRM的情况下检查定价和库存,下订单并跟踪履行情况,而不是在各个部门之间来回切换。节省的时间和资源有助于降低管理成本并实现利润最大化。

  • 五、提高客户满意度

也许最重要的是,无缝的CPQ流程可以改善客户体验。而不是等待一个不准确,不完整或不完全匹配他们的要求的报价

总的来说,CPQ和CRM解决方案在正确集成和实施后,可以为销售部门带来显著提升。两者之间的联系越紧密,销售团队的信息化系统就越有效率。


但是相应来说,集成不仅仅是一个技术问题,就如一开始所举的例子,更多是一个业务流程整合的问题。文章已经写得很长了剩下的下次再写,如何选择CPQ供应商,如何筛选制定CPQ方案,企业上CPQ的话题,这里先列两点:

  • 需要一个全公司的CPQ解决方案

在整个公司中部署CPQ解决方案,有助于确保所有销售代表遵循相同的工作流程。

  • CPQ适用于什么行业的企业

CPQ解决方案尤其适用于销售复杂可定制产品的企业组织,例如软件行业、高科技设备行业、合约制造企业、工业设备生产商或多产品系统解决方案提供商。


——您认为CPQ对贵公司的最大好处可能会是什么?欢迎关注公众号,留下你的见解和建议。

——如果您对CPQ解决方案感兴趣,欢迎关注以下微信号留言咨询,我会在8小时内回复您。