配置、定价和报价系统旨在加快和自动化销售周期——改善客户关系管理——即使CPQ系统可能很复杂,部署CPQ的企业甚至对CPQ的评价比CRM更高

很多企业在刚刚开始选择CPQ时,甚至不知道有CPQ这类产品,他们一开始的想法通常是:

传统CRM解决方案在面对复杂产品销售时的不足
  • CRM没法解决复杂产品和复杂方案的配置!
  • CRM只能管理简单产品,对于复杂产品的报价单只能记录下日期、客户信息和价格信息,其他东西还是要用到我的Excel表格模板!
  • CRM的产品和订单功能太弱了,我的销售人员下单后,还是需要回到ERP里面手工操作,那我高价上的CRM系统为什么不能做这个呢?
  • ……
但是也许您会发现,Excel也是非常强大的(特别是当您有专家指导帮助您深化Excel和VBA的应用时,友情推荐微软全球认证 Excel 专家,VBA 高级开发专家:http://www.exceloffice.net/,致力于提高中国办公软件使用水平。

事实上,这些问题看起来可以通过内部增加销售/商务人员,或者通过对销售人员增强培训来解决,但是依旧不是一个现代化的方式——工厂都能智能生产了,为什么销售人员还要手工填配置表?

CPQ是什么?CPQ能做什么?

CPQ——配置、定价和报价软件旨在加快销售周期,

帮助销售人员配置产品和所有要销售要卖的东西(包括单纯的产品、SKU、复杂的定制件、复杂的配置化解决方案等),

对其进行适当定价(通过标准价、列表价、销售价或者核算的成本价,加上定价规则,加上价格审核流程),

并为客户生成结构化销售报价(考虑到客户商务谈判的复杂性,最好还需要版本管理能力)。

可以称为现代化销售自动化的一个重要部分,为销售人员提供他们需要的工具,以便更好地响应客户。

"A big part of that modernization model, is to give the sales force the tools they need to be more responsive to customers."

CPQ是CRM体系内延申出来的利基领域

一些外国专家把CPQ形容为支持客户关系管理的下一代技术之一。而现在看来,在很多CRM或者客户体验的整体方案中,CPQ只是CRM系统种的一个功能选项卡,挂在商机/销售机会模块下,和销售预测或者库存可用性检查等等并列。

但是我认为不是这么简单的功能堆叠。

CPQ不必一定和CRM连接起来(虽然通常会这么做),他们有类似的使用者群体,有关联的使用场景,甚至不仅仅和SFA平台和客户/销售机会关联,还会可能和营销自动化关联。

但是CPQ和CRM最大的不同是,CPQ更加针对于特定的场景——覆盖特定行业、特定的销售流程和企业个性化场景一般来说CPQ的买家更多是销售复杂产品/复杂方案,销售高价位定制化产品的企业。

  • 比方说,CPQ帮助CRM把销售自动化扩展到商机管理和之后的流程/活动中,销售人员在CRM中填写商机跟进信息,当到达报价阶段后,可以直接在CPQ中配置产品——而不需要像原先那样,打开Excel,重新填写一次客户、地址、联系人、有效日期、产品和配置、手算或者模板算价格,再打开系统上传表格发起审批。
  • 比方说,CPQ帮助让CRM和ERP打通起来,原先客户接受报价后,销售人员要把表格发给商务人员,商务人员对着在ERP中手工录入订单。有了CPQ的帮助,销售人员在系统中只需要把配置好的报价单确认,就可以直接传递到ERP生成销售订单。
CPQ和CRM的集成,解决了复杂产品销售中的很多问题
  • 比方说,CPQ帮助减少错误,选了i5处理器就不能选择2G内存,不选i7处理器没法选择32G内存,如果要选红色的机箱必须搭配选时尚外设包……等等一系列的互斥配置、依赖配置、推荐相关产品等等,靠人、靠脑子、靠手选说不定会错,然后到ERP下单才发觉“卧槽,配置错了,造不出来”——又要和客户解释了。CPQ帮助优化这些事情。
  • 比方说,还有引导式智能配置销售等等帮助新销售从业务需求客户需求角度快速配出正确高效的报价单。
  • ……

这些能力,很明显不是通用型CRM擅长的,因为配置模型和价格逻辑涉及每个行业和企业的运营细节。这些销售自动化解决方案,模型可以加快销售流程速度,帮助构建更完整的端到端流程

在对CPQ用户企业和非用户企业的调查中,国外调查机构Aberdeen Group发现使用CPQ的企业中,58%的销售代表完成了业绩指标,而非CPQ用户企业中只有46%的销售代表达到了销售目标。 Aberdeen Group还发现,CPQ用户每月每个代表能够生成20.9个提案、报价单或RFP回复,而对比组每月每个代表只有14个。

企业对CPQ的兴趣和需求在谨慎但明显地增长

报价到合同到收款的流程,直接关联到企业收入,也和客户满意度紧密相关,有人认为没有别的流程比这个更生死攸关。来自外部动态环境的变化和内部需求的推动,迫使复杂产品企业想方设法通过技术手段来支持和优化所有销售渠道,而不是像过去一样依赖于Top Sales和依赖于人本身。

但是想享受CPQ的好处也不是个简单的事情,CPQ无法开箱即用——或者下单付钱立马可以开始用——像某些工具级应用比如邮箱或者通用性CRM平台那样;CPQ在销售支持技术中,属于复杂、高端和折腾那一类。

在基础需求的基础上,推出最小应用模型,对CRM实施来说管用,但对于CPQ来说不一定很合适,毕竟上线后只能输入一半的产品就不是一个很合适的场景——至少能够覆盖现有业务场景多种可能性才行。此外,CPQ系统经常被要求自动化曾经高度手动的过程——而原先手动的Excel表格虽然低效,但手动文档和电子表格为销售人员提供了几乎无限的灵活性。因此,销售人员的报价工作不会被严格的框架过度约束,这一点非常重要。

因此,应用于试点范围,并不断持续优化和扩展推广,是解决问题的好方法。

——毕竟,相比CRM,CPQ也许是销售人员真心愿意用的系统呢?

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