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什么是Configure Price Quote (CPQ)?

CPQ,全称Configure Price Quote,或者叫配置报价软件,或者叫配置价格报价软件是企业信息化/企业管理软件的一个术语,指的是一种帮助卖方对复杂和可配置产品进行报价的软件系统,一般多用于B2B的业务场景。

"Configure, Price, Quote, or CPQ, is software that helps companies accurately define the price of goods across a huge and constantly changing spectrum of variables. CPQ software aggregates these variables, which in turn allows companies to configure products or services in the most optimal way (i.e. bundling, upsells, etc.), price them according to costs, competition and local economic factors, and quote a customer the absolute best price possible in accordance with all of the above factors."
“配置、定价、报价,或CPQ,是一种软件,可以帮助公司精确地定义跨度巨大的和不断变化的可配置产品价格。CPQ软件聚集各种变量,从某种意义上允许公司以最优的方式(如捆绑销售,向上销售等)来组合产品或服务,根据成本、竞争和当地经济因素定价,并根据可能的当前最佳价格向客户报价。CPQ具有上述所有因素。”

一个不错的例子是重型卡车制造商——

  • 如果客户选择了某一型号底盘(可能表现为特定型号的机动车平台框架,或者特定的系列型号),那么发动机的选择就很可能受到限制(因为某些发动机可能不适合某一底盘,某些底盘一定要组合特定型号发动机等等);
  • 而给定发动机的选择后,拖车的选择可能是有限制的……
  • 给定拖车的选择后,可能副油箱的选择又有限制,而且这个限制可能还和前面的底盘有关……
  • 选好副油箱,然后可能就是各种配件耗材维修工具包的选择,高中低档次或者直接根据前面选的配置推荐不同的工具包……
  • 然后还有真皮假皮座椅选择,方向盘要不要包防汗材料,驾驶舱要不要加数字仪表盘……

如果产品是高度可配置的,销售人员和用户都可能会面临“组合爆炸”问题——巨量的产品配置,让销售人员去背一千种产品是绝对不可行的(而不同的产品配置之间可能只差一点点不同)——问题的高度复杂性和快速增长性。因此,配置引擎应运而生,帮助企业来缓解/解决这个问题。


关于配置引擎

CPQ中的“配置”,通过将组件和部件组合成适合于销售的产品,来应对“组合爆炸”和其他衍生的复杂挑战。
历史上,有三种主要的方法来缓解组合爆炸的问题:

  1. 基于规则的真值维护系统(Rule-based truth-maintenance systems):配置引擎的第一代,始于上世纪70年代,可追溯到60年代人工智能的研究成果。一些著名的实现包括:XCON,SAP ERP中的变式配置(Variant Configuration Module ),甚至与Salesforce集成的Oracle Cloud CPQ。
  2. 约束求解引擎(Constraint solving engines):这一代引擎发展在20世纪80年代和90年代。他们可以配置规则集来减轻组合爆炸的问题,可以编写规则来应对业务使用要求,相应带来复杂和困难的维护工作。
  3. 基于编译的配置器:这些配置器建立在约束引擎和二元决策图(Binary Decision Diagrams.)研究成果上。这种方法在分配文件中编制所有可能组合,同时与规则作者的表达无关。这使企业能够从其他系统传递规则,处理越来越复杂的规则集,满足不断变化的限制条件产生的大量定制产品集。配置生命周期管理(Configuration Lifecycle Management, CLM)的概念成为CPQ的一个组件,描述了这一代产品的未来价值——可以被进一步利用来解决大规模定制产品的配置业务和配置相关业务。

是不是看得很懵逼,没错,我会另补文章展开讲的。


CPQ对企业的价值

CPQ软件简化和加速了复杂定制产品的配置、定价和报价。该软件帮助销售团队根据客户需求提出最佳产品配置。
在CPQ软件中,执行计算、评估合适的产品替代品以及最终生成必要的商业文档的过程是完全自动化的:这个过程减少了错误并提高了销售效率;由于反应时间不够而错过的销售机会减少了;报价变得更加准确;关于产品配置的知识是以规则的形式获取的,这些规则有助于保留关键的产品和工艺知识,减轻知识流失的风险。
CPQ软件对企业和客户的价值还包括:

  • 提高销售和工程生产效率
  • 提供对客户的引导式销售
  • 提升销售效率
  • 输出准确报价
  • 提升的客户解决方案生命周期管理
  • 更高的顾客满意度
  • 降低运营成本
  • 标准化过程
  • 精简生产与采购
  • 知识管理
  • 成本与价格管理
  • 更好的统计分析

感觉每一段都能单独展开一篇文章甚至一个系列文章,期待后面有机会写写。

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