这是CPQ 2020趋势文章下篇,全文2375字,阅读约9分钟

上篇链接在此:小陈讲解2020 CPQ趋势(上)

前文CPQ如何重塑B2B销售新常态——小陈讲解新冠疫情下的2020年度CPQ趋势(上)中,小陈从供应商、需求方和市场变化来展开:

接下来就是具体的技术趋势了:

4.那么技术趋势在哪里?

4.1.企业内部:全面打通孤岛

传统上即使企业部署了CRM和ERP,系统之间缺乏联系也破坏了消除组织、数据、系统孤岛的努力。

CPQ通过在CRM和ERP系统之间建立无缝连接来有效消除组织孤岛。

CPQ连接各种系统,并为企业提供对其产品,定价,服务和销售管理进行了良好校准的,战略上稳健的查看体验。

CPQ能有效打通前台和后台

CPQ系统&项目也许成为组织变革推动者

旧IT系统和点状解决方案使跨部门间协调变得复杂,需要集成以为销售服务,并与长期业务目标KPI保持一致。

CPQ需要调整工作流程以最大程度地提高效率、减少错误、消除时间浪费、去除不必要的步骤并提高利润,小陈认为这种价值驱动趋势将在2020年持续推进(也许先从中型企业开始?hahaha)。

4.2.企业外部:全渠道覆盖,客户自助式服务强化

在前文所述打通各系统基础上,CPQ可跨CRM、电商、PLM、客服、ERP展开协同,从而实现特定销售渠道的定价、折扣管理、交易交付管理、绩效管理和收益分配等。

但同时最重要的是客户个性化需求的抬头

最终用户希望创建自己的产品配置、实现自助报价、在线下单和快速交付。精通技术的客户比喋喋不休的销售代表更相信自助服务。

但是,这不能消除流程的复杂性对复杂产品,所以,我们可能要建立差异化的CPQ体系,覆盖不同类型的产品/服务和客户。

对老客户或渠道合作伙伴,CPQ根据购买历史为他们提供个性化的自助服务指南。

将CPQ集成到其外部门户中,以便其渠道合作伙伴可以研究产品并直接报价其客户,报价速度成倍降低。

CPQ软件的一大趋势将是根据销售规则和业务逻辑建立客户/伙伴用的自助服务门户。

例如,客户想选择需要的金属材料表面处理液:门户中的引导式销售工具会询问行业->当他们从下拉菜单中“航空航天”时,系统会询问金属加工应用中使用的材料类型以及他们正在执行的金属加工应用类型(例如研磨或攻丝)的->然后符合这种类型的材料,甚至是相关配件工具将推荐到页面上->同步输出捆绑销售的优惠价格/老客户优惠价格/额外服务价格等,最终启发和引导客户快速选择下单。

4.3.体验优化:更快、更准、更直观

A)创建快速报价和建议

当涉及报价和建议时,销售/客户/伙伴均需要快速的结果。

对于销售来说,能够快速创建报价和投标书始终是很重要的事情。

CPQ正是这样做的:在线进行无缝的精准配置、定价和报价输出。

此外还提供实时产品配置、价格、定价策略更新。

B)可视化和增强现实

与产品规则相关的可视化技术可帮助虚拟配置产品。

重工业制造商的备件订购系统中,渠道合作伙伴可以拖拉拽动态配置备件。

随着产品配置人员越来越下沉到渠道合作伙伴和客户方,可视化将变得越来越重要。

4.4.AI能力输出:超越专家的洞察力

A)AI和ML驱动的交易优化

CPQ使用机器学习分析报价、报价成功率和折扣/利润率结构,通过各种业务规则对报价进行评分,并且可以将价格指导可视化输出给销售人员。通过AI,CPQ系统还可以建议交易结构,以在预定的获利范围内最大化交易成功的可能性。

销售代表会被“引导”为客户提供最佳的产品或产品组合,并可以帮助他们为产品选择正确的选项和配件,帮助加快销售流程并简化销售团队,特别是对于拥有广泛产品选择,涵盖许多不同行业的公司。

B)人工智能还将帮助决策和价格优化。

它可以帮助用户基于不同的配置和产品开发定价模型和可能的结果,以及分析历史价格模式和卖点。例如,这对于确定最适合新客户的促销活动特别有用。

小陈之前写了系列文章,链接如下:

当CPQ家族混入AI血统(1/5)——基于CPQ的“最优价格”能力,给系统智慧,给销售赋能http://www.cpqchina.cn/dang-cpqjia-zu-hun-ru-aixie-tong-1-5-ji-yu-cpqde-zui-you-jie-ge-neng-li-gei-xi-tong-zhi-hui-gei-xiao-shou-fu-neng/
当CPQ家族混入AI血统(2/5)——做好 Upsell 和 Cross-sell 不再猜谜,更高精度更全维度更高收入(可能更低成本)(http://www.cpqchina.cn/dang-cpqjia-zu-hun-ru-aixie-tong-2-5-zuo-hao-upsellhe-cross-sellbu-zai-cai-mi-geng-gao-jing-du-geng-quan-wei-du-geng-gao-shou-ru-ke-neng-geng-di-cheng-ben/)
当CPQ家族混入AI血统(3/5)——配置推荐是个更玄乎的能力http://www.cpqchina.cn/dang-cpqjia-zu-hun-ru-aixie-tong-3-5-pei-zhi-tui-jian-shi-ge-geng-xuan-hu-de-neng-li/

4.5.分析能力构建:不谈大数据胜似大数据

如果缺少用于检索数据并将其提炼成业务洞察力的工具,那么数据就没有任何意义。

CPQ量化了客户的购买行为(特别是在引入了客户自助门户的情况下),并将其转变客户兴趣、需求的针对性分析。

CPQ数据可以使用与人工智能集成的数据分析工具进行挖掘,以了解成功进行产品配置和报价接受的驱动因素。 最后支付的价格,对比产品的定价以及结合AI指标分析,可以为折扣和交易结构提供指导。

现在,CPQ系统可以提供与销售转换以及多少报价变成销售订单相关的分析。 大多数内置分析还可以帮助公司确定客户最感兴趣的产品选项,功能和服务。

但是CPQ系统中包含许多数据,随着它们的不断发展,它们还将能够访问有助于提高客户销售量并获得更高平均订单价格的分析。 公司还将能够使用此数据来识别其业务流程中的差距,例如批准某笔交易所需的时间。

更多工具也集成了预测分析,尤其是在大型系统中,与数据平台和分析应用深度集成有助于此。

5.结论

CPQ不仅仅是销售工具,更是企业数字化转型的完整性体现。

现代CPQ使销售团队可以更个性化地与客户联系并更快地完成销售。

现代CPQ本身具有让最终用户作为自助服务工具的​​能力。全渠道B2B门户也改变了购买流程,买家期望直接互动。

除了自助服务和分析之外,CPQ还使跨系统集成变为现实。它将所有系统连接在一起,以便将所有系统连接在一起,从而在销售收入、和优化商业模式以及向客户提供更好体验方面产生更好的结果。

CPQ实施将越来越多地利用可视化技术和AI来预测成功的定价交易。 实际上,有76%的CPQ用户表示他们已经拥有AI或计划很快实施AI。 但是,仅拥有内部AI专业知识是不够的。 需要战略和AI实施经验,以将CPQ与AI的力量联系起来。

2020年的CPQ趋势旨在引导企业最大程度地利用CPQ技术,并利用它来改善业务运营能力。

6.Reference

https://medium.com/@SoftClouds/cpq-insights-five-trends-for-2020-821d17e1464a
https://docmation.com/cpq-trends-2020/
https://ultraconsultants.com/erp-software-blog/top-3-trends-in-cpq-software-for-2020/
https://www.salesforce.com/products/cpq/resources/future-of-configure-price-quote/
https://blogs.oracle.com/cx/the-future-of-cpq-in-2020-and-beyond
https://smartercx.com/5-cpq-software-trends-and-predictions-for-2019/
https://esri.cioapplications.com/news/key-cpq-trends-to-watch-for-in-2020-nid-6443.html
https://www.selecthub.com/customer-relationship-management/cpq-market/
https://www.tacton.com/cpq-blog/top-cpq-trends-manufacturers-cant-afford-to-miss-in-2020/
https://novuscpq.com/configure-price-quote-software-will-support-recovery-from-covid-19/

小陈会定期不定期发布到公众号,欢迎关注和留言讨论,希望与您的合作。