这是CPQ 2020趋势文章上篇,全文2570字,阅读约9分钟

下篇链接在此:小陈讲解2020 CPQ趋势(下)

0.CPQ如何重塑B2B销售新常态

新冠病毒影响了你我所有人,尽管远没有结束,但最危险的时刻似乎已经过去,我们可以开始回顾它对客户、行业和生意造成的影响。

在这篇文章中,小陈基于这段时间的阅读和思考,简要讨论疫情爆发如何重新定义B2B销售,以及CPQ如何满足(新)需求的(新)趋势。

COVID-19迫使我们调整生活/工作习惯,隔离、封锁和旅行限制都促使我们在无法物理接触的世界中使用数字工具。

特别是传统上依赖拜访、面谈、请客吃饭的销售代表必须找到可推进传统销售流程的方法:

根据麦肯锡的一份调查,在全球范围内上半年,接近90%的销售业务已转到视频会议VC/电话/网络销售模式。远程销售有多靠谱尚有争议,但同一份调查中,有超过一半的受访者认为远程销售的有效性与传统销售模式相同或更高……

现在已经松开了许多限制,但是销售业务已经很难完全回到从前(全球范围内),我们正在慢慢进入一种新的常态。

COVID-19加速了一些趋势,例如B2B的消费化、技术优化销售、电子商务/线上业务等。

企业如何适应这种新环境?

时刻关注客户需求的变化,我们可以看到疫情期间出现了不少企业的线上自助服务工具(部分是可以给客户去使用的),特别是一些较轻的行业,在客户的采购端、企业的销售端,为客户提供快速的线上服务可能不可或缺,但是制造业复杂的找厂商、定配置、谈价格和长周期是不是会被设计的不好的电子化工具恶化了体验?

这正是CPQ可以发挥作用的地方。

COVID-19大流行之后B2B销售面临的一些最重要的挑战:数字化、电子商务、自动化报价和为客户提供自助服务的工具。工业界可能比以往任何时候都更需要针对行业的CPQ系统。

1.我们如何分析CPQ的2020趋势

基本上是两个方法:

一个是类似学术界整文献综述的方式(小陈读了一堆材料,其实大家都说得不深,Reference附在文末供各位参考了);

另一个其实就是逻辑拆解了,小陈将以:

  1. 市场趋势变化(前文谈了COVID-19,后文回到客户和用户视角再看看),
  2. 不同角色需求整合,
  3. 趋势导向的技术方向,

这样三段论思路来尝试分析。

2.市场需求发生了啥?趋势可见吗?

2.1.市场供应方的焦虑

对于工业设备厂商而言,产品销售业务从未像现在这样挑战传统——在软件驱动、智能化、万物互联的新时代,单个核心产品可以进行多种组合配置,除了产品原生的特征属性外,是否需要搭配SaaS、IoT、云、大数据?

这对传统的B2B销售渠道构成挑战。



2.2.市场需求方的迫切

而同时,买家对个性化产品的需求是同一枚硬币的另一面。

社会经济因素带来额外紧迫压力,尤其由于新冠疫情,数字渠道和平台面临着巨量增长需求压力。

B2B销售进入了摸索新模式、探索新赛道的竞赛,COVID-19大流行只不过是加剧了压迫感而已——需要迅速采取行动以实现“低接触或非接触式”销售,并建立数字商务能力。

当代配置定价报价(CPQ)解决方案正是希望解决这些问题:帮助客户应对自助服务/在线业务不断发展的趋势,并帮助公司改善客户购买体验,并为销售代表配备新工具。

此外在一个大家都在运营平台,期望构建生态系统的商业世界中,CPQ有助于提升第三方开发商、供应商和外部营销商的价值驱动力。

3.不同角色的需求展开看看

3.1.对客户:需要重塑B2B购买体验

B2B客户需要B2C世界中建立的习惯,以及带来的便利性,这是用户驱动的体验。

行业把这个趋势称之为“工业消费主义” ,但是到目前为止,大部分工业设备制造商还没有满足这些要求。

购买过程依旧离画大饼的设想很远,通常需要多次往来沟通交互。有时需要数周甚至数月的时间才能获得报价,订单和交付就更需要等待了。

在异常激烈竞争下,能蓬勃发展的赢家应当是可以转变客户购买体验的公司,转向更类似于以消费者为中心的B2C体验模式。

他们将以速度和规模,不断适应客户变化的需求和市场变化的环境。

这将需要一种将技术、分析能力、高响应速度和强响应能力结合在一起的内外互联方法——将整个业务注意力集中在客户身上,并允许组织的每个组成部分对市场变化做出快速响应。

销售过程通常已经开始于数字营销(一直持续到客户进行供应商调查了解),但一个现代趋势是,客户越来越多地在网上选择所需产品。

埃森哲的研究表明,到2025年,有74%的采购方会在线上对超过50%的采购进行调查了解并作出决策,至少20%会实现线上采购。

这就是CPQ解决方案将会发挥强大作用的原因——为客户和销售人员打开了一个互联且便捷的B2B电子商务世界新大门。

3.2.对供应商:引入真正的针对性解决方案

为了在瞬息万变的数字世界中业务领先:

工业设备供应商必须改善客户购买体验,提高销售人员技能并提供更多的自助服务可能性。

同时,从外到内的信息流需要改善,以便整个团队可以轻松了解整体客户跟进情况,处理客户的复杂询价、谈判、下单要求。

通过准确有吸引力的报价、cross-selling和up-selling、最佳销售方法论的下一步动作建议、敏捷定价等来建立B2B业务的新潜力池。

还需要能够为客户提供产品配置过程新体验,汽车行业现在已经成型了,他们有3D建模实现的可视化配置软件。

CPQ可以提供合适的方案,让客户自行选择、配置复杂的工业设备产品成为可能。

尽管每个行业不同,但是ACN依旧估计有40%的效率提升和30%的报价准确率提升。

因为有助于全面挖掘客户需求,所以也会带来销售增长。5~15%的赢单率也是可以的。

整体收益,可以7%的营收提升,和1~2%的毛利率提升。

一个示例,Satisloh(依视路子公司,世界一流的光学镜片机械制造商),应用In Mind Cloud的CPQ整体方案后,预测准确性从50%提高到70%,错误成本降低50%,订单提前期从12周提升到仅仅4周(数据来自IMC官网案例)。

另一个示例,Yaskawa(世界一流工业机器人制造商),应用Tacton CPQ后,报价生成输出时间从8天压缩到1天(在没有产品专家手动辅助的情况下)。

3.3.对商业本身:复杂性解耦的同时构建新模式

改变的不仅是B2B销售过程——也改变产品或者说商品本身。

产品和服务越来越多地集成软件和网络连接,以提供更全面的解决方案。

这使它们更加复杂。

为了解决这个问题,销售方法必须从单纯的产品销售转向以有咨询性质的解决方案式销售。

技术在发展过程中发挥关键作用,CPQ支持客户自行轻松寻找解决方案。

这种演变完全改变了销售人员的工作方式。

简单的交易将实现线上自动化——客户自己就能完成操作。

据Forrester 2019年的一份调研:93%的领先工业公司(落后者为27%)实现了简单的销售和服务流程自动化,从而简化了客户体验。

更复杂的产品将通过引导销售进行销售——在选择和配置前,客户可以结合使用在线自助服务和引导问题库来更好地了解产品、方案、案例和价值。

甚至未来AI可以投入进行分析,以实现下一步最佳动作、产品服务建议推荐。

只有最复杂最复杂的产品需要通过销售人员和客户的复杂交互。


下文将就前文所述趋势,针对性展开技术发展趋势:《CPQ如何重塑B2B销售新常态——小陈讲解新冠疫情下的2020年度CPQ趋势(下)》,下篇目录如下:

4.那么技术趋势在哪里

4.1.企业内部:全面打通孤岛

4.2.企业外部:全渠道覆盖,客户自助式服务强化

4.3.体验优化:更快、更准、更直观

4.4.AI能力输出:超越专家的洞察力

4.5.分析能力构建:不谈大数据胜似大数据

5.结论

6.Reference