很多人都懵逼了当看到这些名词,事实上即使是很多行业内人士也只是了解MTS/MTO,对后面三个名词可能也只是一知半解。简单把之前整理的材料汇总下,加了一些个人见解,也想听听您是怎么看的。

几种模式的概述

销售和生产,这两个部门之间的连接至关重要,然而这两个部门经常在孤岛中工作——供给和需求之间存在一些不同的认识。事实上MTS、MTO、ATO、CTO、ETO,这所有策略都是不同类型企业在运作过程中形成的需求和供给之间的自然交汇点——如何按时和按量满足每个客户的需求,并最大限度地减少浪费,实现顺畅的补货和生产。正确使用规划策略有助于实现这些目标。

我们遇到的很多问题的一个大根源是产品/生产/销售没有针对这些策略中的任何一个进行最优化设置——要么发生错误的供给分配,要么生产与销售有不同的想法关于计划和产能分配。此外,某位老专家还告诉我,需要定期分析产品组合,因为今天的MTO可能是明天的MTS。

生产和销售所追求的最终共同成就——也是公司的默认目标之一——是在正确的时间以正确的数量在正确的地点提供合适的产品。规划策略/计划策略(Planning Strategies)是实现这一目标的最重要的驱动力之一。

先简单说说差别(个人理解):

  • MTS:根据预测生产,标准化产品,生产过程在任何承诺订单进入之前;
  • MTO:标准产品/非标产品,但不列入库存预测,并承诺订单生成并确认后生产;
  • ATO:标准产品,其中一些组件有库存和库存预测,成品在订单进入后装配完成;
  • CTO:有多种配置或变式的标准产品
  • ETO:复杂的结构和客户定制化项目,这些项目之前从未生产交付过,因此无法通过标准变体或产品配置进行处理。

Make to Stock Planning 按库生产计划策略

MTS(Make to Stock),这个词我见过多种翻译表达,比如按库生产、现货生产、备货生产……按照我刚刚进入SAP实施这一行时候接触的那群dalao的习惯用法,还是按库生产用得较多。

当销售的产品是可以列入明确的产品目录中,并在系统中有明确的主数据定义,是一个确定的不需要额外的信息来描述的产品时,可以尝试进行计划预测;如果它有点可预测性——过去的稳定消费有助于预测未来,但是,未来可能会发生什么变化,需要更具前瞻性的规划过程。那么MTS在以下两种情况可能需要派上用场了:

  • 如果您可以预测将会发生什么,您可以考虑MTS策略。
  • 即使很难预测未来,但客户不接受较长的交货时间,您可能需要将部分产品提前存入库存。

MTS意味着没有实际订单需求的提前生产。是销售预测而不是销售订单推动生产计划。收到确认的销售订单就需要使用现有库存进行交货,从而将客户交货时间降至最低。

P.S.1.对于ERP系统来说,将某个产品标记为“MTS”后,销售订单中的可用性检查必须查找库存,而不是在生产程序中添加额外负载。如果没有库存,客户需要等待生产中的下一次完工入库。

P.S.2.销售与生产之间脱节的表现: “客户为王”的口号对MTS没有任何有效性。如果您想让客户成为王者,您需要根据客户的订单生产产品。

Make to Order Planning 按单生产计划策略

同样MTO(Make to Order),这个词我也见过多种翻译表达,比如按单生产、订单生产、订货/定货生产……

该策略仍适用于具有明确定义规范的标准产品。除了MTS之外,不需要也可能没法预测客户订购什么产品。这种情况下,仅仅在客户的需求甚至是订单确认开始生产,而不是像MTS一样预先生产。

P.S.3.对于ERP系统来说,当某个产品为MTO模式时,销售订单中的可用性检查需要提前期——提前期就是从头到尾补货/生产所需的时间。因此,当客户需要时没有满足订单的当前库存,从头开始制作并占用时间。

P.S.4.销售与生产之间脱节的表现:无法实现生产线100%的利用率,经常有充分利用生产线的压力(因为有时候订单少有时候订单多);而这只能通过预测产生的订单来完成。但如果MTS占用了生产线并且MTO订单优先级下降,那么它们就会落入积压状态,并且影响客户的交付时间。

Assemble To Order(ATO) or Finish To Order 结合订单和库存的一种策略

这种策略允许将库存点(库存/订单结合)放置在产品结构中最有效的位置。这意味着您可以决定在BOM中的哪个位置,库存材料随时可用于进一步处理。因此,我们正在把库存/订单结合起来,上游为库存而生产,下游我们按顺序处理订单并发货。

这也意味着在库存和订单的有效结合下,我们有提前时间给客户,而可用性检查不需要考虑上游进程的时间。

ATO提供灵活性、足够的交货速度并有助于减少浪费。“专家”的用词是:敏捷和精益。

P.S.5.销售与生产之间脱节的表现:ATO策略能够生成满足销售订单需求的组装/生产最终成品的生产订单,同时系统还可以检查零部件/组件的可用性,如果存在短缺,则可以提供预估的交货日期,以确定何时可以交付成品。如果那个日期没有得到客户确认,或者没有得到销售人员确定,那么生产计划将其列入今天的需求,然后明天......请认真考虑一下这里发生了什么:销售代表同意与客户约定了一个时间日期——他们同意在将来的某一天收货;但是,同一销售代表告诉生产人员该产品需要立即可交付。考虑一下有多少订单,从现在开始每天都会出现这种压力,直到交付订单,您可以很容易地看到跨部门的沟通还有多少改进的空间。

Configure To Order 配置订单

当一个标准产品的规格有一堆配置变化或者参数变化时,需要考虑是否为每个变体创建物料主记录号或使用变量配置器。 如果使用变量配置器,比如SAP ERP里面的VC,则必须构建底层结构——根据功能和选项配置一个 (可配置)材料编号的变体。底层结构具有可选值和特性,具有依赖性和限制——后来很多人把这一块挪到CPQ里面来做了。要小心,因为构建具有多个选项的基础结构,依赖性和限制,会导致系统应用变得过于复杂。

存在即合理,Configure To Order存在说明其复杂性有上限和下限。

CTO是一种与成品非常类似于MTO或ATO的策略,可以使用基于为选项和功能维护的概率因子的预测来对库存进行预测。

Engine to Order 工程化订单

如SAP中的VC,通常在ETO状态下失效,VC并不缺乏功能和特性——主要是VC用于一个产品结构,但项目和工作分解结构更适合处理复杂的产品或结构。

在构建复杂结构时使用Engineer To Order。在大多数情况下,这些项目组织了许多任务,并遵循很长的时间表,根据特定的客户规格生产大型,高度定制的产品——包括成品,以及许多组件和子组件,可能之前没有构建过,需要创建全新的产品代码。工作分解结构和项目用于构建和管理长时间采购零件的采购,生产和采购的依赖性以及最终产品的成本和及时交付。

所有这些策略都有很多变化。上面讨论的只是一般描述。围绕计划策略有更详细的讨论,其中有无数的组合——和新模式——比如在AI出现后?!

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