当一些小一点的企业把CPQ(或者其他配置报价工具)作为一个独立的应用来用的时候,大公司大企业可能已经把CPQ和他们的IT架构集成到了一起。

我们可以很清晰地理解企业这些系统之间的紧密程度,通过查看从CRM系统中的机会到CPQ解决方案中的报价,然后到ERP系统中的订单的数据流。

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1.从功能角度看CPQ与CRM和ERP的集成

CPQ位于CRM和ERP之间。因此,对复杂产品销售场景(前面的文章有介绍)的大多数企业来说,确保他们的CPQ工具与他们的CRM和ERP系统完美集成非常重要:

  • 销售预测,销售漏斗/管道数据可以不在CPQ中使用,而更适合在CRM中使用;
  • 在CPQ中创建的报价将分配/关联给CRM中的商机;
  • 制造能力应用一般在ERP系统中(或者在MES中);
  • 产品的可用性在ERP系统或产品生命周期管理(PLM)系统中管理;
  • 产品和产品包的定价来自ERP系统或外部程序;
  • 工程变更会对配置器中可用的产品和选项产生重大影响。这些更改可能不在CPQ中。
  • CPQ一般需要从某个地方获取数据(例如客户主数据、产品主数据、定价等)。一旦报价准备好,您就要确保在ERP中创建订单,系统会拥有相同的产品,价格等数据。

这意味着客户,产品和定价数据等关键数据必须通过CPQ从CRM流向ERP:

——我们重点看一下报价,某个业务单据中的产品配置、价格数据和价格逻辑必须从CPQ流向ERP。为什么? 因为在报价中提供给客户并且客户接受的价格必须是订单中使用的价格。

——想象一下当订单价格高于接受报价时的价格时客户的反应,想象一下生产的产品配置和客户从报价单看到的不一样时的反应。

2.从技术角度提醒集成的一些潜在问题

在我们查看CRM,CPQ和ERP之间的数据流示例之前,请考虑一些关于如何在不同IT系统之间交换一般数据的重要说明:

2.1.数据类型:每个系统都有自己的数据类型。

示例:

  • CRM中的客户ID是20位数字字段
  • CPQ中的客户ID是40位字符字段
  • ERP中的客户ID是10位数字字段

P.S.:这不是CRM、CPQ或ERP独有的规则,毕竟数据在不同的系统中肯定有相似但不同的定义。集成的系统之间需要类型的映射,以确保不会丢失数据。

2.2.价格数据:包括可用于产品/服务的所有价格记录,如成本/列表价格/客户折扣/渠道折扣/附加费等

示例:

  • 产品ABC价格:50美元(成本)、80美元(列表价);
  • 所有A级客户可额外得到15%的折扣;
  • 特定的A01和B02客户不适用15%的折扣但每次购买超过1000件时可以以58美元的价格购买。

2.3.定价逻辑:这是用于计算最终价格的逻辑。

示例:

此示例中的价格逻辑是清单价格减去折扣加上附加费得到客户价格。对于每个客户和产品组合,这种逻辑可能不同。

您通常可以区分两种不同类型的价格逻辑——静态价格和动态价格。

  • 静态价格是独立于市场条件设定的价格。
  • 动态价格恰好相反,并需要实时计算。动态定价背后的口号是在合适的时间向合适的客户提供合适的价格,以便为正确的产品提高销售利润率。

3.顺便,我们来看看CRM、CPQ和ERP的实际业务流程五步示例

  1. 销售代表在CRM中创造了销售机会。请思考:客户、产品、客户ID和价格等数据能不能确定,如果能确定,来自何处?
  2. 销售代表为客户准备报价。请思考:如何计算价格?定价逻辑和价格数据来自哪里?
  3. 客户接受报价。
  4. 销售团队将报价转换为订单。请思考:解决方案如何确保报价单和订单信息一致,包括产品、配置、价格和其他信息?
  5. 订单在ERP中开始执行。请思考:如何计算订单价格? 定价逻辑和价格数据来自哪里?订单信息有什么需要和前面系统一致?

这三个系统之间要保证一致性,这会影响用户体验和客户满意度,那么以哪个系统为主呢?后面我会单独写文章来介绍这一点。

4.CRM、CPQ和ERP集成的意义价值

我们还是回过头来看看,为什么大企业都在做这三个系统的集成,为什么CRM、CPQ和ERP的集成有意义?

配置、定价和报价(CPQ),企业资源规划(ERP)和客户关系管理(CRM)协同工作,为销售团队及其客户提供端到端解决方案。

CRM、CPQ和ERP协同工作,让数据流可以在三个系统之间高效流转,让报价和方案零错误,并生成直接可以投入生产的订单。将这三者结合起来可以优化销售流程,为您的行业提供竞争优势。

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4.1.帮助您的销售团队提高效率

某些行业的销售业务不可避免地更复杂——比如一些定制化产品制造商比如模具供应商,比如一些复杂解决方案提供商比如高低压配电集成商——在这种情况下,CPQ提供相应的行业针对性解决方案,而不是在CRM或其他系统过度二次开发。CRM、CPQ和ERP集成可加快流程并消除繁琐的系统内外信息留数据流,这对您的客户和销售团队来说非常有用。

4.1.1.消除复杂性

一些行业在招聘销售人员时非常痛苦,因为他们的销售团队的长期价值是专业性——寻找已经是相关领域熟悉甚至是专家的人。在这种情况下,使用CPQ解决方案,销售人员无需了解微小的产品细节——只需要有能理解客户需求的基础知识,其他的自动化产品推荐(相关产品推荐、Up-sells和Cross-sells等)和方案自动配置等可以通过系统化智能化的CPQ系统完成。

4.1.2.单点登录以提升复杂IT架构下的效率

通过单点登录,使用者将不用担心什么事情需要在哪个系统完成,在CRM,CPQ和ERP之间无缝转换,提取数据,生成报价和检查客户详细信息。

4.2.管理订单,从签单到交付

CRM、CPQ和ERP有不同的输入项和输出项,不同的信息在信息流上正好串起来。通过CRM,您可以详细管理客户关系和战略+销售漏斗管理,CPQ负责报价和复杂产品配置,ERP处理订单流程,从执行到财务和报表。

订单执行往往是一个漫长而复杂的事件链,可以培养或阻碍客户关系。在这个过程中,我们看看CRM、CPQ和ERP的不同角色。

在整个订单过程的不同阶段,三个系统结合起来——CRM提供客户信息,CPQ使销售团队能够轻松地报价,并且能给ERP提供最准确的客户需求,ERP再把订单情况及时反馈到CRM和CPQ。

在此基础上,运营管理者可以通过系统实现预估成本/收益和实际成本/收益的比较分析。

4.3.降低风险并提高合规性

CPQ+ERP集成提高了关于客户需求信息以及销售团队和管理层之间的准确性。制造错误会带来很多风险,包括失去业务,破坏客户关系以及产生不合规。

CPQ在此能提供的内容包括:良好的管理包括准确的销售业务,提案和报价的一致性,以及更快的审批。

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5.总结

CPQ在特定行业的应用将会不断深化,而CPQ与企业原有IT架构的集成也会愈加迫切。任重道远。


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