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原文链接:https://www.salesforce.com/products/cpq/resources/what-is-cpq/#

原文语言:英文English

什么是CPQ? CPQ又称配置/定价/报价软件,是公司快速准确地生成报价然后生成订单的销售工具。 CPQ通常与CRM和ERP程序协同工作,使用CPQ软件生成的报价根据预先设定的规则自动化,确保没有价格计算错误,同时考虑产品的数量、折扣、定制和可选配置等等。 虽然CPQ软件已经推出数十年,但CPQ被视为销售优化工具的最新浪潮。凭借其功能和高投资回报率潜力,CPQ即将为许多小型公司所知。随着企业看到将其与CRM和ERP系统结合使用的真正好处,CPQ的采用将持续增长。

  • 不要陷入报价和审批的漩涡中

CPQ正式确定价格规则和定价,使销售人员能够快速提供报价。销售人员提供准确报价的不及时往往会减缓销售流程。但是,大多数组织不希望加快流程因为会计算出不正确的价格,同时折扣未审批可能导致亏损,或客户希望的定制配置不可用。因此, 审核流程成为关闭销售的瓶颈。

大多数公司都很难及时给客户报价,简化的报价流程是CPQ自动化定制规则和定价的目标结果。

提供及时报价的障碍之一是销售代表提供客户多种选项/配置以及公司无法承担的价格(比如低于成本,但是成本核算计算又耗时间)。CPQ可以通过明确建立预编程规则来避免与客户和组织内部的冲突。使用CPQ应用程序,可以指定所有可行的可用的配置/价格/折扣和方案,使产品配置和选项基于当前可行的公司产品直接进行。

定价是组织的另一个痛点。 通常为了进行销售,向客户提供折扣,最终导致公司收入损失并且使得与客户的未来谈判难以获得合理的价格。

考虑到复杂的选项和配置,批量定价和折扣规则,CPQ的自动化允许曾经很复杂的报价快速交付给客户。快速报价流程使您的公司看起来高效且专业,并使交易顺利转到后端。

CPQ允许部门之间进行更多协作,清除孤岛。CPQ对效率的影响更为深远,最大优势之一是整个公司都可以参与其中。完成CPQ部署,允许工程、IT和材料团队参与其中。这意味着你不会对外销售不存在的产品配置——CPQ应用程序能够预先确定配置。这意味着其他部门的专家/人员能够建议销售什么产品什么配置。当跨职能团队协同工作时,每个人都会赢得胜利,因为您的产品变得更加以解决方案为导向,以客户为中心。

CPQ不仅适用于销售部门。IT部门还可以优化CPQ应用程序,使整个组织受益。在成功部署中,IT部门可以使用CPQ分析来查找需求和产品趋势。

将CPQ应用程序直接添加到您的网站是增加客户,IT和销售协作的有效方式,同时为客户提供更多工具来自行研究产品配置或产品组合的可能性。

整个公司的标准化是公司的重要关注点。销售,制造和研发通常是公司内部非常独立的实体。事实证明,CPQ是各部门之间的联系渠道,可以使沟通标准牢固地建立起来。

CPQ可以与ERP系统集成,并且当建立这样的集成时,整个过程被简化。CPQ和ERP集成提供了销售和运营之间的联系——采用CPQ的主要好处。 销售人员可以监控交付状态,管理人员可以监控销售流程,操作人员可以监控趋势以规划新交易。销售可以与产品设计一起使用CPQ——可以做出更好的决策来满足客户的需求。准时生产可能性更大,因为运营和材料以及制造部门都在闭环中。

将CPQ与ERP相结合可以降低运营成本,这是非常棒的趋势。

  • CPQ提高了销售人员的工作效率,让销售可以花更多时间给客户

根据CSO Insights的研究,销售人员只有35%的时间可供销售。 这个严峻的数字导致了两个期待:任何时候都可以释放销售精力与客户沟通是一件好事情,并且你不仅需要能够进行优良的沟通——要能够做到优秀的沟通!

在正确部署和使用CPQ时,大多数用户报告平均效率提高了15%。 这是一个40小时工作周的6小时!

通过CRM应用程序可以进行系统之间的调用,从而提供深入的视角和笔记记录功能。访问销售支持文档和信息有助于引导客户完成销售过程,同时将您的公司展示为该领域的思想领袖和值得信赖的顾问。

在销售时,CPQ软件有助于实现从销售过程到决策的无缝过渡。CPQ软件允许销售人员准确配置产品,应用定价和数量折扣,进行系统内审批。 这种自动化使您看起来像专业人士,让客户对您的流程充满信心。

CPQ通过增加收入而带来良性效应。虽然CRM和网络会议工具等软件应用程序增加了更高效销售流程的可能性,但CPQ应用程序也为公司提高了效率和收入。

CPQ用户报告说,他们能够比非用户增加利润率(同比增长)。一流的用户在5年的时间内净利润增长了4倍。这种增加的收入是由于节省时间,限制产品折扣以及在讨论客户需求时提供各种选项的能力。

使用CPQ应用程序使销售组织能够专注于销售和复制最佳销售实践,而不是不断对销售人员进行再培训。当提供报价和结束销售成为一个轻松的过程时,销售专业人员的成功成长随之而来 - 并且继续随之而来的是,净收入也会增长。

  • CPQ是一个大趋势,学会骑在浪潮之上

CPQ软件的好处包括产品配置和定价的规范化,在整个公司内建立标准化,以及提高整个公司的效率。CPQ最重要的好处是经证实可以增加收入并降低成本。成功的CPQ部署取决于为其销售人员提供认真的培训和支持,并与IT、工程、制造和材料部门一起实施CPQ。当条件恰到好处时,CPQ可帮助您的公司驾驭浪潮,实现更有效,更有利可图的销售流程。

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