知识、方案与案例 CPQ如何重塑B2B销售新常态——小陈讲解新冠疫情下的2020年度CPQ趋势（下） 新冠病毒影响了整个B2B销售，前文小陈探讨了CPQ如何帮助重塑构建新模式新常态——市场则在复杂性解耦的同时构建新模式。下篇则集中于2020年市场推动下的CPQ技术趋势：内部打通组织和系统孤岛，外部实现全渠道/自助平台，产品体验上优化如引导式销售/可视化图形化配置，深度挖掘价值则在于AI/深度分析等。
知识、方案与案例 CPQ如何重塑B2B销售新常态——小陈讲解新冠疫情下的2020年度CPQ趋势（上） 新冠病毒影响了你我，如何恶化影响了B2B销售，但CPQ帮助重塑构建新模式新常态。需求方更快更活地掌控采购，供应商希望更低成本更高效率满足客户要求，市场则在复杂性解耦同时构建新模式。打通组织和系统孤岛/全渠道/自助平台/引导式销售/可视化图形化配置/AI/深度分析等将在下篇讲述。
产品/方案/服务的分享/评价 CRM中的活动管理，没想到后台配置就能看出哪家不专业……SAP、微软、Salesforce、销售易、纷享销客 暂时离开CRM领域，终于可以用旁观者的身份和视角来对比下各家CRM供应商。 和那些收钱办事的“行业媒体”不同，小陈今天试着从一个特别小的点来对比国内外大厂们的产品——CRM中的活动管理。没想到后台配置就能看出哪家不专业……SAP、微软、Salesforce、销售易、纷享销客
趋势 当CPQ家族混入AI血统(3/5)——配置推荐是个更玄乎的能力 CPQ除传统的产品配置、定价模型、报价输出外，需要提供系列AI智能化高阶能力，本文所述的Configuration Recommendation配置推荐即为发展趋势之一。在面对巨量产品配置组合时，助销售人提效识别客户需求，帮助客户根据其业务需求（例如总拥有成本、重要目标参数、环境限制等）确定最佳解决方案
趋势 当 CPQ 家族混入 AI 血统(2/5)——做好 Upsell 和 Cross-sell 不再猜谜，更高精度更全维度更高收入（可能更低成本） CPQ除传统的产品配置、定价模型、报价输出外，需要提供系列AI智能化高阶能力，本文所提的“向上销售/追加销售/关联销售”能力（Upselling、Cross-selling）就是其中之一。启用AI的CPQCPQ使用机器学习来分析历史数据、客户属性和购买模式，以发现特定客户和产品组合的适当追加销售和交叉销售机会。销售人员会在准备报价时收到自动建议，从现有客户群体和潜客群体获得更多的收入，这是一个双赢的过程。
趋势 当CPQ家族混入AI血统(1/5)——基于CPQ的“最优价格”能力，给系统智慧，给销售赋能 CPQ除传统的产品配置、定价模型、报价输出外，需要提供系列AI智能化高阶能力，本文所提的“价格优化”能力，并输出“最优价格”就是其中之一。启用AI的CPQ不仅基于成本和利润来分析和提出建议，还基于包括历史在内的客户属性进行定价。销售代表不再需要猜测什么价格可以帮助他们赢得交易，这就是价值。
ERP/CRM/CPQ……云计算/IaaS/PaaS/SaaS…… B2B企业应用赛道，如何拼杀？投资人说，细分划新子赛道 - CLM/CPQ分析及CLM资料分享 本文不是为了深入分析 CLM（我还是继续做做 CPQ 的宣传吧）——今天我想讨论下 CPQ 与合同管理的关系，甚至是 CPQ 与CLM 的联系，以及为企业用户提供一些“CPQ vs CLM”的参考。某国内小有名气的企业信息化媒体发布了一份《2019年中国CLM(合同全生命周期管理)市场品牌研究报告》
知识、方案与案例 一流的 CPQ 部署与实施，不得不知的五个基本原则（下） CPQ（Config Pricing Quote-配置定价报价）是一个新领域，对于产品和项目本身，目前在国内貌似没有很完整的评估方式和模型。整理编译了5个项目基本原则。3.单个强大不如团队强大，复制 Top Sales 的经验和方法 4.通过集成技术，减少工作量和扩大产出 5.洞察带来成功，信息化手段实现针对性的准备和应对
知识、方案与案例 一流的 CPQ 部署与实施，不得不知的五个基本原则（上） 如何做好一个 CPQ 项目？CPQ 怎么做才是一流（Best-in-class）的？欧洲咨询架构 Aberdeen 在 2016 年的一份分析报告，五个基本原则，作者是 Andrew Moravick。1.在标准提高前定好标准：实施前的基准设定。2. CPQ 项目与业务变革相辅相成，用心于战略和战术，有助于保障项目成功
知识、方案与案例 什么是 Pick-to-Order，PTO？MTS、MTO、ATO、PTO、CTO 和 ETO，他们之间的差别和对比 前文《MTS, MTO, ATO, CTO, ETO, ... 结合销售与生产的策略》…有留言问PTO（Pick to Order）整理供您参考。ATO和PTO是制造业常用库存策略，这种库存策略被广泛称为“沙漏 hourglass”策略，可以将库存维持在BOM结构中最窄的位置。
知识、方案与案例 【翻译】SAP ECC和S4 HANA中的COPA基础知识全解（第一部分） 翻译了来自SAP Blog的一篇专家文章。为了在变动的现代商业环境中守成和发展，快速及时的决策比起做出正确的决策可能还重要一些。企业组织的盈利能力是评估组织目标，战略和实现方略的核心参数。SAP提供的用于分析组织盈利能力的两个有用工具是CO-PA和EC-PCA
知识、方案与案例 如何通过CRM+CPQ+ERP集成优化复杂销售流程？制造业为何需要把CPQ和CRM及ERP集成起来？如何集成CRM、CPQ和ERP？ CPQ在特定行业的应用将会不断深化，而CPQ与企业原有IT架构的集成也会愈加迫切。当一些小一点的企业把CPQ（或者其他配置报价工具）作为一个独立的应用来用的时候，大公司大企业可能已经把CPQ和他们的CRM和ERP集成到了一起。帮助销售团队减少复杂性提高效率；有效管理订单前端和后端信息，形成端到端的流程体系；降低风险提高合规性。
知识、方案与案例 CRM和CPQ集成带来的好处和价值有什么？CRM和CPQ集成如何为企业带来业绩增长？关于集成CRM和CPQ，企业需要了解以下内容 为了赚更多的钱，销售团队一直在努力提高赢单率和缩短销售周期，CRM不能解决各行各业的所有销售问题。CPQ和CRM解决方案在正确集成和实施后，可以为销售部门带来显著提升。两者之间的联系越紧密，销售团队的信息化系统就越有效率。包括提高客户满意度，快速响应报价，提升销售效率、赢率和利润率，降低销售成本等。
知识、方案与案例 CPQ是什么？CPQ如何增强了CRM的能力，促进了销售自动化？CPQ和CRM有什么关系？ CPQ——配置、定价和报价软件旨在加快销售周期，帮助销售人员配置产品和所有要销售要卖的东西，对其进行适当定价，并为客户生成结构化销售报价。但是CPQ和CRM最大的不同是，CPQ更加针对于特定的场景——覆盖特定行业、特定的销售流程和企业个性化场景。一般来说CPQ的买家更多是销售复杂产品/复杂方案，销售高价位定制化产品的企业。毕竟，相比CRM，CPQ也许是销售人员真心愿意用的系统呢？
基础知识 什么是CRM（一）？——CRM的由来和现状，万字长文告诉您可能不知道的知识 CRM的由来和现状。通常是指一套管理客户资源的方法论，或者指基于这套方法开发的系统。整理了一篇长文，阐述CRM的一些历史和现在，翻了不少资料，后面也会不断修改补充这几篇文章，会分成三篇文章发出来，这是第一篇：1 CRM软件发展史 2 不同的CRM系统类型 2.1 战略型 2.2 运营管理型 2.3 分析型 2.4 协作型 2.5 客户数据平台 3 关键组件
基础知识 什么是CRM？万字长文梳理阐述，知其然知其所以然（目录） CRM通常是指一套管理客户资源的方法论，或者指基于这套方法开发的系统整理了一篇长文，阐述CRM的一些历史和现在，翻了不少资料，后面也会不断修改补充这几篇文章，会分成三篇文章发出来，这是目录：
产品/方案/服务的分享/评价 SAP CPQ早期产品框架和案例分析（一） 从移动硬盘找出一份挺早以前的SAP CPQ产品文档（SAP Solution for Sales and configure, Price, and Quote）。编译出来，有助于大家理解SAP产品的发展路径和他们对CPQ的理解（文档的那个时代，SAP正在主推Hybris吧）。文章提出了一个CPQ产品成熟度模型可供参考。
基础知识 MTS, MTO, ATO, CTO, ETO, ... 结合销售与生产的策略 - 名词解析分析 MTS, MTO, ATO, CTO, ETO,名词解析分析不同类型企业在运作过程中形成的需求和供给之间的自然交汇点—如何按时和按量满足每个客户的需求，并最大限度地减少浪费，实现顺畅的补货和生产。MTS根据预测生产，标准化产品；MTO：标准产品，但不列入库存预测；ATO：标准产品，其中一些组件有库存和库存预测，成品在订单进入后装配完成；CTO：有多种配置或变式的标准产品；ETO：复杂的结构和客户定制化项目，这些项目之前从未生产交付过，因此无法通过标准变体或产品配置进行处理。
厂家相关 CPQ解决方案概况 Salesforce报价到收款/回款解决方案（编译自Salesforce CPQ介绍页面）-方案/配置介绍-SFDC Salesforce报价到收款/回款解决方案，SFDC CPQ介绍。 1. 创建和管理销售报价； 2. 生成报价建议文档和合同； 3. 管理回款和订阅。 下一篇计划编译Guided Selling-引导式销售。
厂家相关 【资料下载】案例研究：Salesforce CPQ在一家SaaS公司的应用（免费下载） 案例研究：Salesforce CPQ在一家SaaS公司的应用（资料免费下载）。Adaptive Insights, Inc., 曾用名Adaptive Planning, Inc., 是私人所有的软件服务公司。它的软件帮助客户公司建立计划和建立模型通过协作的方式，实时形成分析，简化财务报告，加速财务报表合并。Adaptive Insights总部位于在加利福尼亚州帕洛阿尔托市，成立于2003年。
基础知识 SAP ERP里的可配置物料集成与CPQ的关联 通常ERP不会给销售人员使用，所以销售人员下的单会给后端的支持人员/商务小姐姐/下单人员/工程部门等，然后一旦有错，就会骂回来：“你的配置产品错了，没有这个配置/价格不对/这个配置不卖了。” 然后销售又需要继续和客户来回沟通，客户不生气，也许销售人员都生气了。 在这里，如果做好的两边集成，CPQ中只能选出最新的配置和产品，审批也在销售部门在CPQ或CRM完成（或者别的BPO流程平台），那么传递到ERP的东西，直接就是生产就绪的东西。
基础知识 什么是CPQ（编译自Salesforce CPQ介绍页面） CPQ是一个大趋势，学会骑在浪潮之上 CPQ软件的好处包括产品配置和定价的规范化，在整个公司内建立标准化，以及提高整个公司的效率。CPQ最重要的好处是经证实可以增加收入并降低成本。CPQ可帮助您的公司驾驭浪潮，实现更有效，更有利可图的销售流程。Salesforce CRM CPQ
基础知识 CPQ扫盲贴——一些基础定义 Configure Price Quote：“配置、定价、报价，或CPQ，是一种软件，可以帮助公司精确地定义跨度巨大的和不断变化的可配置产品价格。CPQ软件聚集各种变量，从某种意义上允许公司以最优的方式（如捆绑销售，向上销售等）来组合产品或服务，根据成本、竞争和当地经济因素定价，并根据可能的当前最佳价格向客户报价。CPQ具有上述所有因素。”
