前段时间,网络上有个笑话:

“70后炒股希望80后接盘,结果80后去炒房了;80后炒房希望90后接盘,结果90后去炒币了;90后炒币希望00后接盘,结果00后去炒鞋了。炒鞋有多疯狂?线上摇号、通宵冒雨排队,这不是楼盘开盘画面,而是限量球鞋发售时的场景。疯狂的炒鞋还在进行,炒盲盒又来了。”

但是段子手和网络无良自媒体们忽视了一个事情,炒鞋和炒盲盒更多是小群体的自我高潮。

收集癖本是铭刻在人类脑回路里的天性,小时候总收集过小浣熊干脆面卡吧,你家小朋友收集过麦当劳套餐玩具吧,终归要回到群体群体对价值的共同认同

正巧发现另一个赚钱好项目,老外们已经玩得如火如荼。

利基产品超级定价:为什么你要以1668美元的价格购买/出售机械键盘套件?

在 r/MechanicalKeyboards、Deskthority 和 GeekHack 等国外在线论坛上的狂热爱好者们,交换键盘照片,交易稀有的面板和键帽套件,并在此基础上琢磨如何压榨潜力,彻底优化键盘——比如分享有关如何安装空格键润滑并改善按键感觉的视频。

于是也有爱好者在上面发起众筹以更低价购买定制件,也有爱好者变成商家看上了这个机会,生意能多好呢?

我知道键盘狂热爱好者会制造自己专属机械键盘,但是我还没有意识到这种收藏家亚文化的狂热程度。我的朋友列出了要出售的键盘套件包,并在几分钟之内就将 60 个工具包的全部库存售罄。因此,我做了任何好朋友都会做的事情:指出500美元显然低于市场结算价格,下次他们应该收取更多费用。

500 美元——相当于大约 3550 人民币单价的机械键盘套装——仅仅是包括面板、主板、键帽等的套装,买家还需要自己组装起来,就能卖半部 iPhone 手机了?太可怕了。

定制键盘市场入门

传统认识上,机械键盘的最大细分市场是”游戏键盘“,成品的市场价视键轴(青轴、红轴、黑轴……)和品牌等的不同,价格从300块人民币到1500块人民币之间都有。

外观吗,一般都很炫,但是都是批量生产所以缺乏个性——一把跑马灯很帅气,但是你去网吧看看一排 50 个跑马灯就不会这么说了。

但是我们今天看的不是游戏键盘市场,而是一个更神奇的收藏爱好者市场。

在上文提到的爱好者社区中购买键盘的过程大致如下:

  • 创建者发布3D渲染的新键盘设计。
  • 大肆宣传——团购/众筹,以收集足够的钱来与中国制造商(Made In China 万岁)签约生产——因为高端键盘通常CNC铝一体成型架构,同时还要定制主板,因此订购数量多时,单位成本要低得多。
  • 如果有足够多的人预订,团购就继续进行。
  • 然后可能出问题了——组织者用完钱啦,组织者不是骗子但在100个陌生人突然汇了500美元以上给他于是PayPal冻结了他的账户,PCB设计失误无法工作,铝阳极氧化处理效果很差等。
  • 经过6个月以上的讨论,在论坛上咬牙切齿之后,终于……

以上可能有开玩笑的成分,但是说真的,论坛上有声誉的卖家的产品真的特别受欢迎。下面提到其中一个如何从 500 美元的单价变成最低 1668 美元的单价。

工业化时代的小众半手工产品如何设定价格

毕竟不是大厂,定价对个人和小团队来说很头疼。

  • 订低了,一发出来就卖光了——你只能知道有这么多人愿意这个价格买,而不知道还有多少人愿意。卖得光不是饥饿营销,而是太便宜了。
  • 定高了,人不爱买——那堆着几万美元的货也很焦虑吧。

一种定价方法,比较厚道:

估计各种因素:

  • 设计制造成本
  • 风险溢价
  • 美学/品牌溢价—— 比如汪峰去做耳机?

但是——诸如“品牌溢价”之类的因素本质上是主观的,它限制了您对市场的了解程度。

拍卖模式和新的市场化定价机制

于是上面提到的那个 500 美元单价的卖家采取了新模式:

  • 拿出 10 套套件通过拍卖出售;
  • 投标者有 24 小时提交密封投标(“密封”意味着投标者看不到彼此的投标);
  • 出价最高的 10 位竞标者可以买到产品,但是价格是第 11 位投标者的价格——这样赢得的人会觉得优惠买了开心,买不到的人也不会有怨言。

这种拍卖方式称为 Vickrey 拍卖

从游戏理论的角度来看,它激励着投标者忽略其他投标者,只是简单地陈述自己的对标的物真实价值的认知。

那我们看看效果有多好:10 套套件以 3 倍的标价出售,出价最高的竞标者愿意以5倍的标价支付。

看下表,左边是出价情况,右边是价格曲线(学过微观经济学的同学是不是特别熟悉):

前 10 名愿意支付最高 2684 美元到 1750 美元,天呐,原来卖 500 美元的摊主都气死了吧。

人们担心定制键盘市场的流动性。

但是很多人担心这种利基产品的流动性——可是,爱好者们在意吗?

这些市场将在一定程度上增加世界上有趣的小规模艺术品/产品的数量。这可以通过至少两种机制发生。

考虑一位产品设计师,用拍卖的方式来销售自己的小众产品:

  • 机制1:可持续性设计者可以使用需求曲线来选择生产规模-最大化他们的利润(作为企业)或地位(作为发烧友,最大程度地分配工作并传播生活方式) 。无论哪种方式,他们越有效地实现自己的目标,就越有可能倾向于再次进行工作。
  • 机制2:超级小众爱好者发现与固定价格的预购不同,拍卖会发现愿意为键盘套件支付 2684 美元的超级粉丝。这些价格水平可以轻松确定利基产品或两极分化产品的可行性。

这个市场可能令人惊喜和惊奇。

——好想做,有兴趣一起吗?请留言