CPQ是一个新领域,对于产品和项目本身,目前在国内貌似没有很完整的评估方式和模型。

感谢朋友的信任,最近多次收到一个类似的问题:如何做好一个 CPQ 项目?如何告诉老板,CPQ 怎么做才是一流(Best-in-class)的?

编译了欧洲咨询架构 Aberdeen 的一份分析报告,列出了五个可参考的基本原则,作者是 Andrew Moravick。

前文:《一流的 CPQ 部署与实施,不得不知的五个基本原则(上)》


前文摘要

1.在标准提高前定好标准:实施前的基准设定

  • 针对价格因素导致的订单流失,最佳组能把预计赢单销售机会的流失率控制在 18.7%,而中等组达到了 26.6%,落后组则为 27.1%。
  • 针对在 2 天或更短时间内完成配置、定价、审批、报价输出,并给客户发送提案/报价单/合同的比率,最佳组达到了 75%,中等组和落后组分别只有 65% 和 60%。

而这两个参数,分别可以通过 CPQ 中的 P-Pricing-定价 以及 C&Q-Configuration & Quotation-配置和报价 来优化。

2. CPQ 项目与业务变革相辅相成,用心于战略和战术,有助于保障项目成功

最佳组中,我们看到企业对 CPQ 与企业业务变革的关系更密切,并且准备得更加充分。

更侧重于实践的后三个基本原则

3.单个强大不如团队强大,复制 Top Sales 的经验和方法

完善的发展规划和缜密的业务逻辑和理解 CPQ 技术一样重要。

  • 如何有效设计 CPQ 方案,参考 Top Sales,通过成功的销售代表在先前的业务中的经验,把客户关注点、客户常见问题、客户关注的配置等纳入 CPQ 系统体验,是一个好方法。
  • 同样的在引导式销售流程中,考虑成功的销售人员的思路,建立/增加通过产品触发的相关产品推荐(以实现交叉销售和向上销售),有助于提高结单能力。

Aberdeen 的统计数据显示,一流销售团队在识别和分享最佳销售的经验层面可能比对比组领先 90% (59% vs 31%)。

此外,在促进协作、客户交互中的领导力、对提案/报价/合同的自主权等方面,一流销售团队都明显领先于对比组,而这些内容,也正是 CPQ 超越原有 CRM 的方面。

4.通过集成技术,减少工作量和扩大产出

B2B 业务范围广,模式灵活,CPQ 可成为跨部门协作优化的催化剂。

整合 CPQ 和 ERP,企业可以减少效率损耗,减少造成额外代价和成本的配置歧义,控制协作风险。

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相关统计数据显示,整合 CPQ 和 ERP,企业总体运营成本可以平均降低 12.1%。

由于 CPQ 整合了 ERP 中的库存、可用性,特别是产品配置和复杂性,销售代表不用在下面的这些传统万年老难题上浪费时间:

  • 可以按时包装和交付这个定制产品吗?
  • 有合适的零部件/组件/配置在仓库/车间里吗?
  • 我该找谁来帮我看看这个挂件是不是合适的?

相反,CPQ 实现了这样的场景:

  • 您需要这个……好的,我看看系统能不能配出来/什么时候可交付,等我一下下……好了,如您所见……

CPQ 系统实施的一个简单指向点:在销售代表需要付出额外精力的地方,使用技术手段来减少不合理的递效率。

CPQ 和 ERP 集成只是一个例子,集成 CRM 也是非常实用的方面(前面有写过文章介绍了)。

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甚至是 CPQ 和营销自动化平台集成,也是一个很赞的思路:销售代表可以查看潜在顾客的交互行为,比如打开了某个定制化产品的介绍页面、从特定的方案/产品介绍落地页访问,并直接提供相似的配置推荐。

上图数据也反映了以上观点,最佳组明显在这些方面超出一般企业:

  • 编制配置报价所需的人员数量;
  • 保护利润的价格/折扣控制;
  • 有限时间内输出复杂报价;

5.洞察带来成功,信息化手段实现针对性的准备和应对

易用、有准备、可预测,这些都是最佳组在 CPQ 项目中提升的部分能力。

CPQ 需要易用,在不同设备上都可用,支持随时随地使用。如果启用了客户门户,还需要同步提供灵活的个性化的使用体验,甚至包括工作流的优化。

结语

五个基本原则是我们从调研数据中的最佳组中找出的共同点,但是就像销售人员需要经常灵活变动使用不同配置,您也需要考虑一系列合适您的组合配置——针对 CPQ 项目。

根据五个要点来编制您的战术,迭代优化策略,强化培训来应对挑战。这就是这五条原则能为您提供的一些引导。


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