CPQ毕竟是一个新领域,对于产品和项目本身,目前在国内貌似没有很完整的评估方式和模型。

感谢朋友的信任,最近多次收到一个类似的问题:如何做好一个 CPQ 项目?如何告诉老板,CPQ 怎么做才是一流(Best-in-class)的?

一直在思考这个问题,刚好看到一家欧洲咨询架构 Aberdeen 在 2016 年的一份分析报告,列出了五个可参考的基本原则,作者是 Andrew Moravick。

英文报告下载链接在这里:http://dd.ma/8zkCzSlj。(为了统计点击和下载情况,用了个带统计的短链接服务“短短嘛”,注册链接:http://dd.ma/join_cswnod.html

为了方便阅读理解和分享,我把报告核心内容编译如下:


报告重点

  • 应用了 CPQ 的销售团队,平均客户年续约率提升 3.9%;
  • 一流的销售团队,比对比组的销售团队,在获知报价是否被查阅浏览的能力上,有 2.6 倍的领先;
  • 一流的销售组织,90% 倾向于复制最好的销售代表的战术方法;
  • 一流的销售团队,相对对比组,有1.3倍的主动性去了解买家对市场营销和销售报价的反应。

业绩最好的销售团队的每次成功都会使得获胜越来越容易;对于一流的销售团队来说,应用 CPQ 技术和系统,是常见的一个方法之一。本文将分解此项知识以帮助销售主管更有效地获得一流销售团队的精英层次经验。


为什么 CPQ 对渴望成为精英的销售团队重要?

B2B 业务的复杂性,让管理销售团队难上加难。对于销售产品/方案繁复的复杂销售流程来说,从头到尾能保持信息一致性简直不可能,很多时候,耗费在准备配置和报价上的时间会让人觉得浪费——应该想方法把时间花在销售业务本身和赢得订单上。

CPQ 套件有助于节省时间,所以让销售人员在 CPQ 上留点汗水有助于得到更多。

Aberdeen 的研究表明:

  • 应用 CPQ 的销售团队,将平均年客户续订率提高了 3.9%,而同时非 CPQ 用户的平均客户流失 率提高了 0.6%。
  • 与非 CPQ 用户相比,CPQ 用户在及时生成复杂报价的效率也高出 21%(51% vs 42%)。
  • 有 79% 的 CPQ 用户认为了在销售过程中展示产品知识方面的有效性得到了提高。
  • 61%的 CPQ 用户还报告说,与市场上的竞争对手/友商交流时,更智能/更有效。

这些 CPQ 用户共有能力来自于:培训,知识共享和经过深思熟虑的部署。

CPQ 的价值不仅仅存在于提升销售能力,也存在于更好地给客户带来价值。CPQ 用户和非用户之间的差异在于:全面地理解客户需求,并构建满足需求的复杂报价的能力,也符合客户的最大利益诉求。

精明的销售团队不仅仅为自己赢得合同,也通过帮助客户成功来最大限度提升利润。所以请看下文强调的五个基本原理:

最佳 CPQ 实施项目的五个基本原则

1.在标准提高前定好标准:实施前的基准设定

促使销售团队使用 CPQ 的动力是什么?

  • 一个非常重要的因素是“销售价格”/“销售报价”。73% 的接受调查者认为“价格”因素会导致那些“可能”的单子陷入另一个漫长的销售周期或者输单。这是对 CPQ 中的 P 的需求。
  • 第二高的交易失败原因是无法准确识别/控制客户组织结构内部政治的风险。而这个和配置及报价有关,即 CPQ 中的 C 和 Q,希望实施 CPQ 的企业组织通常明确认识到,需要快速执行 C 和 Q,以减少风险。

在 Aberdeen 的调研中,把企业分为最佳/中等/落后三个级别组,分别为前20%/中间50%/后30%。并针对以上两个因素的应对通过统计,设定了业务基准线,参照下图。

订单流失和及时应对,不仅仅和销售能力有关,更和客户满意度有关,CPQ 旨在提供优化
  • 针对价格因素导致的订单流失,最佳组能把预计赢单销售机会的流失率控制在 18.7%,而中等组达到了 26.6%,落后组则为 27.1%。
  • 针对在 2 天或更短时间内完成配置、定价、审批、报价输出,并给客户发送提案/报价单/合同的比率,最佳组达到了 75%,中等组和落后组分别只有 65% 和 60%。

通过这两个指标的基准线,您可以知道贵司销售团队在什么水准,并以此来设定 CPQ 项目的启动线和目标线。

2. CPQ 项目与业务变革相辅相成,用心于战略和战术,有助于保障项目成功

应用 CPQ 一定程度上会对企业如何卖东西带来变化。比如部分引入 CPQ 的配置报价能力和客户门户的企业,会给客户更多的选择权,让客户自己自助选配产品和下达订单,并通过 CPQ 内部工作流来让企业确认配置和反馈报价。对通用的配置可以快速下单,仅有部分复杂的或者定制化的配置才需要企业销售人员和销售支持人员介入。

在最佳组中,我们看到企业对 CPQ 与企业业务变革的关系更密切,并且准备得更加充分,参考下图。

优秀的企业在 CPQ 项目中有更好的业务变革认知管理
  • 最佳组中,有 69% 为销售提案、合同模板,产品和配置数据建立了集中式统一数据库,而对比组中只有 59%,足足有 17% 的差距,分散的资料一定程度上反映了销售团队各自为政。
  • 引导式销售也有帮助,66% 的最佳组使用了引导式销售,同时对比组只有 52%。
  • 差别最大的,最佳组有 34% 能得知报价什么时候被打开和浏览,而对比组只有 13%。这种高水平的洞察力可以使销售紧跟项目。

下篇预告

接下来是另外三个原则要素,有朋友说,一篇不要写太长看着累,于是我们放到下一篇写吧:

3.单个强大不如团队强大,复制 Top Sales 的经验和方法

4.通过集成技术,减少工作量和扩大产出

5.洞察带来成功,信息化手段实现针对性的准备和应对


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